发布时间：2020-11-23 来源：汉光医药 访问次数：
伴随着健康意识的升级以及4+7带量采购等政策带来的影响，药店面临着品类需求的变化和调整。调什么？怎么调？药店未来的市场机遇在哪里？这些都是大家关心的话题。
这次疫情，很多专业机构都在提倡“强免疫，抗病毒”，包括8月25~28日在昆明召开的2020全国药店周大会上，不少与会嘉宾都提出了预防保健的理念以及大健康产品未来的趋势发展。无疑，新冠疫情发生后，消费者更加关注养生和注重健康投资，而对大多数药店来说，随着广大消费者对健康需求的大幅释放，大健康品类将迎来新的发展机遇。
不过，大健康产品的竞争异常激烈，要想挖掘大健康的金矿并不是件容易的事情，要把维矿品类经营好，“只有真正的工商携手才能实现价值共享共赢。” 21世纪药店报总经理、中国药店管理学院院长邵旭东在致辞中如此表示。
大健康品类未来的市场机遇在哪里？在新的时代下，如何开创维生素矿物质营销新模式？8月26日晚，21世纪药店报携手汉光药业打造了“品类进化与价值共享——开创维矿5G时代”主题沙龙，围绕目前的疫后维矿品类价值进行了深入探讨。
大参林医药集团股份有限公司执行总裁柯国强，山东漱玉平民大药房股份有限公司总裁秦光霞，中国药店管理学院上海分院院长、高济医疗副总裁陈春华，湖南怀仁大健康产业集团董事长、亿连锁理事长林承雄，贵州一树药业有限公司事业部总监刘涛，一心堂药业集团股份有限公司运营中心总监段四堂，广州汉光药业股份有限公司董事长、总经理姚青，广州汉光药业股份有限公司副总经理宋晓琴，广州汉光药业股份有限公司副总经理黄潮江，21世纪药店报总经理、中国药店管理学院院长邵旭东，宁夏达美医药有限公司总经理张恒丰等嘉宾出席了本次沙龙。
维矿品类成为疫后药店增效亮点
2019年，中国药品零售市场实现了17955亿元的销售，从2016年11%的增长下滑到2019年的4.8%。整个药品零售终端的销售趋势也从2016年10%的增长下滑到2019年的7%，2020年甚至会更低。在这样的背景下，药店的连锁率是在不断上升。虽然疫情对业绩造成了一定影响，但这影响是短暂的，从米内数据可以看到，2020一季度药店业绩整体持平，但不同药店两极分化严重，同时对整个药店的品类影响也是不一样的。
通过一些数据的分析，邵旭东从药店面临的市场与政策环境和药品零售市场的未来机遇两个方面，与大家分享了《大健康品类崛起与零售市场未来机遇》。邵旭东指出，新的《药品管理法》必然推动药店规范化前行。如新药品管理法取消GSP认证，强化了药品经营质量管理全过程的合法性，加大了对违法经营者的处罚力度。邵旭东表示，每一个小小的政策都影响着药店的发展，医保超范围刷卡、处方药销售、执业药师配备更是悬在药品零售企业头上的3把刀。
面对如此的新环境新时代，药店还有没有出路和生存空间？当然有，邵旭东指出，第一要降成本；第二要增效益；第三要强品牌。而大健康品类就是药店增效益的一个机会点。从整个规模来看，维矿品类销售逐年在提升，从2016年的106.58亿元提升到2019年131亿；从矿物质补充剂畅销品种整个市场份额来看，前十产品合计占矿物质补充剂85.27%的市场份额，集中度较高；从矿物质补充剂的主要厂家来看，厂家集中度较高，前五厂家合计占矿物质补充剂近79%的市场份额；从维生素类畅销品种来看，前十产品合计占维生素类85.22%的市场份额，其中维生素D滴剂排名首位，市场份额远超第二名。
“风会熄灭蜡烛，却也能使火越烧越旺。”邵旭东最后指出，在疫情的影响下，关键是看大家如何做出正确的选择。
增量增什么？怎么增？
未来大健康产品市场的前景无限、生机无限，维生素矿物质等膳食营养补充剂板块，可以说是一个红海市场，林承雄认为，这是一个开创新盈利空间的美好开始。但是目前市场上的同品种对手非常强劲，维矿类产品如何切入市场才能突破重围？供应商如何跟连锁药店合作才能脱颖而出？在新环境下如何围绕满足社会健康新需求、共享维矿品类价值、重塑营销新模式，建造5G时代的新营销模式为连锁药店赋能？
黄潮江
答案是与有创新能力的品牌药企合作，引入优质的产品。而汉光正是其中的佼佼者。黄潮江以汉光的3个产品为例，为大家带来了他们在维生素领域的一些思考，并希望通过提供维矿类系列产品，依托对维矿品类的进化和推广，帮助药店产生更多的高溢价，从而重构产业链接，共享维矿健康价值。
品质和文化是品牌的核心价值，能够让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性，是驱动消费者认同，喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。据姚青介绍，2014年随着汉维的上市在零售终端初露头角，如今，把零售终端做扎实、做稳、做出成绩已成为汉光核心的营销战略。“未来，只有积极拥抱21世纪，才能在零售终端走得更加快速，把握未来的方向。”姚青说。
段四堂
那有没有什么方法可以让零售药店销售持续倍增呢？段四堂从“增量、争夺、真我、臻善”四个方面跟大家分享了《零售药店销售倍增的贴身战法》。段四堂表示，如今连锁的同质化竞争异常激烈，增量增什么？除了增产品、增店数、强品类，还要增服务，以顾客为中心，真正给顾客实惠和专业的服务，这是核心，也是药店回归专业价值、开创5G时代的关键。同时培育年轻人群体，经营中老年群体，做好顾客关系管理，包括大数据的管理（利用顾客或会员的标签进行统计、应用等）以及客群粘性管理（如客户的触达、传递方式、到店频次、在店时长等）。段四堂最后指出，药店属性决定了社会影响的重要性，社会认同决定了持续稳定的增值性，有文化才有传承，只有社会价值观驱动的文化才能让销售倍增的战法持久，而建立顾客信任则是零售药店持续倍增的战法总纲领。
“工商不应是矛和盾”
一个新市场的成功绝不是某个企业可以成就，需要众多的志同道合者。今年在新冠肺炎疫情的冲击下，不少药店的销量受到影响，共建有价值的合作模式是当下连锁药店的迫切需要，今晚的沙龙无疑是汉光真诚搭建友谊的桥梁。作为一家集高端药物研发、全球引进、拥有生产许可证以及以上市许可持有人身份拥有产品的创新型医药企业，汉光拥有汉维®碳酸钙D3咀嚼片、汉乐奇®维生素D滴剂等维矿大品种、大品牌。在这场以“品类进化与价值共享——开创维矿5G时代”为主题的沙龙上，汉光药业得到了多家百强连锁的高度关注。
做大大健康产品市场，离不开工商合作，但回顾以往，正如陈春华所言：“工商之间有时候像是矛和盾的关系，双方心里都不好受，工商不应是矛和盾。”为此，沙龙特意安排了题为“精耕终端，构建大健康产品通路”的互动讨论，陈春华向互动嘉宾提出的第一个问题是：“目前在销售大健康产品的时候，遇到的最大挑战是什么？主要原因是什么？”
秦光霞认为，大健康品类产品与处方药不同，处方药是刚性需求，例如糖尿病，就必须服用药物，而大健康产品需要注重做好服务。她强调，影响大健康产品的主要因素有两个，一是政策，二是消费者。刘涛则指出，汉光选择维矿这个”赛道“的时机刚刚好，“以前医院没有营养科，现在稍上规模的医院都有营养科了，这正是消费者消费需求变化的一个典型现象。”
张恒丰
在张恒丰看来，在生产企业和药店之间，代理商起到的是一个承上启下的作用，虽然企业的目标从根本上讲都是为了赚钱，但有的企业目光短浅，只重视短期利益，没有为消费者提供全方位的呵护，忽视了他们越来越增长的治未病需求。对于张恒丰的观点，黄潮江表示赞同，并表示汉光重视产业链价值共享的经营理念。
既然医药工商企业都有合作共赢的愿望，那么有哪些可以合作的点？对于主持人抛出的第二个问题，秦光霞回答说，合作的点很多，关键是工商之间要真正成为命运共同体，特别在大健康产品品类上，要做到相互理解。假如漱玉平民和汉光合作的话，前期肯定要深入了解汉光。“你的理想是什么，是在尝试还是坚定不移，会不会市场好的时候就做不好的时候就不做，等等。”
刘涛表示，对于工商的合作，他更看重的是生产企业有没有最好的产品和最好的方案。除了这些之外，张恒丰提醒双方还要重视线上私域流量和公共流量的竞争，“现在的竞争比较惨烈。”
对两位连锁嘉宾的发言，黄潮江回应说，汉光在13年前就进入这个领域，不是只为做一两个黄金单品，而是做全维矿品类，这个目标从没有动摇过，“是作为一个闭环来做的。”但他同时强调，希望商业能够给汉光更多的空间和支持，“让我们双方可以共同成长。”
此外，会议同期举行了汉光零售终端战略签约仪式。
从左至右：黄潮江柯国强邵旭东方国英
